Агентство недвижимости
Проект:
Агентство недвижимости работало в минус 8 лет: как мы построили стратегию выхода в плюс и план развития личного бренда основательницы
Продаж из соцсетей — 0. Агентство сейчас работает в минус, точка безубыточности — 200 тыс. ₽ на обязательные платежи агентства, личная цель собственницы — 500 тыс. ₽ в месяц. Стартовый бюджет на рекламу — 30 000 ₽. Отдельный запрос — развитие личного бренда основательницы параллельно с продвижением агентства.
Агентство недвижимости работает с 2017 года, сама собственница — риелтор с 12-летним опытом, команда — 5 человек. Есть сайт и офис, но продвижение полностью держится на сарафанном радио: расклейка объявлений не дала результата, реклама не запускалась, а вложения в съёмки контента для соцсетей не были реализованы — соцсети попросту не ведутся.
Точка А:
Процесс:
  • Зафиксирована точная точка, А по деньгам, команде и каналам, обозначена ключевая цель — выйти на self-sufficient доход агентства и личный доход собственницы через выстроенную систему, а не через ожидания клиентов от сарафанного радио, на что сложно повлиять и замерить
  • Запустить рекламу
  • Пересмотреть команду — квалификацию сотрудников и структуру, с делегированием части процессов (например, обработки звонков)
  • Провести кастдевы действующих клиентов (составлен список вопросов, назначены ответственные за обзвон и запись)
  • Начать формировать клиентскую базу — собрать данные по уже существующим клиентам хотя бы в Excel-таблицу или CRM
  • Доработать сайт (SEO и корректировки на основе аналитики)
  • Снять первые 10 роликов под разные сегменты ЦА
Продуктовая линейка
  • Проработаны способы повышения ценности продукта: усиление реальных и эмоциональных преимуществ, ценная история, упрощение процесса покупки, создание дефицита, дополнительный сервис, скорость ответа на запрос
  • Структурирована линейка услуг по принципу «ширина-глубина»: продажа/подбор (новостройки, вторичка), аренда, ипотечные услуги (брокерство, страхование), покупка/подбор — с привязкой каждого направления к конкретному сегменту ЦА
SWOT-анализ
  • На пересечении «возможности + сильные стороны» сформирован стратегический план роста
  • Зафиксированы сильные стороны (сервис после сделки, офис, команда из 5 человек, экспертиза, выстроенные отношения с застройщиками) и весомый список слабых сторон: нет рекламы и соцсетей, нет клиентской базы вообще, нет работы с базой, нет плана продаж и развития, нет подтверждённых кейсов, нет автоматизации, сложность отстройки от «обычных риелторов»
Анализ конкурентов
  • Разобраны конкуренты отдельно по региону работы агентства и по России — для понимания как локальной, так и федеральной планки рынка
Сегментация и анализ ЦА
  • По каждому сегменту детально расписаны мотивации, триггеры покупки, сезонность спроса, боли и факторы принятия решения о покупке риелтора именно у этого специалиста
  • Проработаны 2 ключевых сегмента: покупатели новостроек и покупатели вторичного жилья
План внедрения
  • Выбрать приоритетные площадки для старта (Telegram, ВК, Instagram) и сделать их базовую упаковку
  • Найти дизайнера для ВК и контент-менеджера в регионе, способного проводить съёмки
( 6 )
( 5 )
( 4 )
( 3 )
( 2 )
Первичный анализ проекта
( 1 )
  • Выявлен полный список структурных пробелов бизнеса (отсутствие базы, CRM, плана продаж, кейсов) — с конкретным планом их закрытия, а не общей рекомендацией «наведите порядок»
  • Определены 2 чётких сегмента ЦА (новостройки и вторичка) с разными офферами вместо работы «со всеми подряд»
  • Зафиксирована точная точка А по финансам, команде и каналам — вместо расплывчатого «нет клиентов»
Результат
  • Стратегия отвечает сразу на два запроса клиента: вывести агентство из минуса и параллельно выстроить личный бренд основательницы как отдельный канал доверия и привлечения клиентов
  • Подготовлен пошаговый план на первый месяц с распределением ответственности между маркетологом, собственницей и командой агентства — от найма подрядчиков до запуска первой рекламы
  • Собрана продуктовая линейка, которая учитывает желание клиента сместить фокус на более выгодный сегмент — продавцов недвижимости и сделки с домами
(
смотреть другие кейсы
)
Made on
Tilda