План внедрения (6 блоков)
Цель — сохранить лидерство в Воронеже и области, увеличить доход в сезон в 2 раза и научиться зарабатывать вне сезона.
При этом: полное отсутствие социальных сетей и онлайн-позиционирования (только сайт и Avito), нет CRM-системы при большой накопленной базе клиентов, сезонная просадка продаж (декабрь-март), слабая работа с B2B-направлением.
Оборот компании — 10−12 млн ₽/мес по направлению «магазин» и 4−6 млн ₽/мес чистой прибыли по направлению «бурение», 17 лет опыта на рынке и статус одного из лидеров в регионе.
- Зафиксировали ключевую проблему: сильный эксперт, но нет продуктовой линейки и понятного «входного» продукта под массовую аудиторию
- Зафиксировали точку А по цифрам оборота и чистой прибыли, определили целевой результат: чистая прибыль в сезон от 8 млн ₽
- Постоянная аналитика и оптимизация каналов
- Репутационный маркетинг (видео-отзывы, кейсы «до / после», партнёрская программа)
- Повышение среднего чека (комплексные пакеты, сопутствующие товары, клуб владельцев скважин)
- Масштабирование B2B (персональные КП, холодные звонки, оптовые условия)
- Стратегия сезонной стабильности (абонентское обслуживание, зимние акции, консервация скважин)
- Усиление онлайн-присутствия и лидогенерации (доработка сайта, соцсети, CRM, рассылки)
Сегментация и приоритизация направлений
- Сегменты распределены по лестнице осведомленности Бена Ханта: В2С можно «цеплять» уже на этапе формирования потребности, В2В — только на стадии готового решения о покупке
- В В2В выделен сегмент-локомотив — фермерские хозяйства (регулярная потребность в воде), при этом застройщики отмечены как перспективные, но не приоритетные на фоне кризиса на рынке недвижимости
- В В2С выделен сегмент-локомотив —те, кто строят дом для себя (самый платежеспособный и мотивированный сегмент)
- На основе матрицы «возможности + слабые стороны» сформирован стратегический план: сделать из главной слабой стороны (отсутствие цифровой стратегии) точку роста через брендинг, персонализированные офферы и внедрение CRM
- Зафиксировали 24 сильные стороны компании (17 лет опыта, отсутствие предоплаты, рассрочка без банков на 6 месяцев, гарантия 5 лет, свой автопарк и склад, 36 сотрудников в штате, более 5000 пробуренных скважин), 5 слабых сторон, 8 возможностей и 7 угроз
- Установили, что конкуренты в регионе практически не ведут социальные сети (только слабые ВК и YouTube) —зафиксировали это как окно возможностей для роста узнаваемости бренда
- Разработали Tone of Voice бренда: единые принципы коммуникации + отдельная тональность под каждый из 4 сегментов и под каждый канал (соцсети, сайт, реклама, рассылки, офлайн)
- Дополнительно проработали блок «внешние причины проблем ЦА» — по 10 типовых «виновников», которых аудитория называет в каждом сегменте (коммунальные службы, соседи, климат, государство и т.д.), с готовыми тезисами-контраргументами для рекламных офферов
- Сформировали 4 портрета сегментов ЦА: частные застройщики (В2С), дачники (В2С), фермерские хозяйства (В2В), застройщики ЖК (В2В) — с детальным описанием по 20+ параметрам каждый (что покупают, когда, где, через что принимают решение)
- Собрали и проанализировали массив ответов по каждому сегменту — реальные формулировки клиентов о причинах покупки, страхах, критериях выбора подрядчика и представлениях о цене (диапазон ожиданий по чеку — от 100 до 250 тыс ₽ в зависимости от сегмента)
- Разработали более 30 глубинных вопросов по 4 сегментам ЦА (по 8 - 10 вопросов на сегмент), разбитых на блоки: мотивация и потребности, страхи и сомнения, поведенческие факторы
Разработка воронок и каналов продвижения
- Разработана единая система работы с базой через CRM для повторных продаж по всем сегментам
- Под каждый из 4 сегментов расписаны отдельные каналы и механики продвижения: контекстная реклама и квизы для частных застройщиков, объявления на Avito/2ГИС/в чатах СНТ для дачников, холодные звонки и участие в агровыставках для фермеров, работа с базами застройщиков и участие в строительных выставках для B2B ЖК-сегмента
Первичная аналитика и постановка целей
