Клиентской базы не было — только начатая карточка в CRM без заполнения, работа с базой не велась, из-за чего компания годами теряла клиентов: услугу делали и просто «бросали», не доводя до повторной продажи. Не было отдела продаж, отдела маркетинга, сайт очень устаревший. Каждый месяц — регулярный дефицит кадров. При этом уже пробовали разные каналы: рекомендации, холодный обзвон, холодный вход, реклама в 2ГИС, Яндекс. Директ, SMS-рассылку по купленной базе, рассылку в WhatsApp — без системного анализа, что из этого реально работает.
Компания на рынке IT-аутсорсинга и обслуживания оргтехники с января 2013 года — больше 12 лет опыта, но полное отсутствие системного маркетинга. Ключевые клиенты — B2B: транспортные и энергетические компании, заводы, медцентры (интересен сегмент от 20 сотрудников в штате и без штатного системного администратора). Продажи на старте: 1 договор на аутсорсинг раз в 2−3 месяца, 1−2 монтажа в месяц, около 10 клиентов в месяц по IT и аутсорсингу (это давало порядка 100 000 ₽/мес), направление оргтехники и заправки картриджей — в среднем 500 000 ₽/мес.
- Определили стартовый рекламный бюджет — 50 000–100 000 ₽/мес с готовностью масштабировать при результате
- Зафиксировали точную точку, А по каждому направлению бизнеса и сформировали финансовую цель на год: выйти на 100 клиентов по IT и аутсорсингу в целом (8−10 новых в месяц), укомплектовать штат до 5 системных администраторов, вывести направление оргтехники на средний оборот 1,5 млн ₽/ мес, построить отдел продаж и отдел маркетинга, полностью устранить кассовый разрыв
- Поставили задачи по регламентам работы сотрудников, расчёту ФОТ и точки безубыточности как основе для дальнейшего масштабирования штата
- В план внедрения заложили подключение Яндекс. Метрики для анализа рекламных кампаний и сквозной аналитики совместно с CRM — чтобы видеть полный путь клиента от первого касания и его ценность во времени
- Внедрили таблицы для расчёта ключевых показателей бизнеса
Разработка сайта и материалов
- Разработали фирменные материалы: визитки, презентации, коммерческие предложения — с отдельной задачей доработать коммерческое предложение под конкретные сегменты B2B-аудитории (в том числе на английском языке)
- Разработали сайт на основе аналитики — приоритетная задача, без которой не имело смысла запускать трафик
- Собрали в единый список все email-адреса, которые были на тот момент, и сегментировали их по направлению закупаемой услуги — как основу для будущих рассылок
- Дополнительно поставили задачу прокастдевить ещё 20 человек и рассегментировать интервью по категориям обслуживания (пожарная сигнализация, СКУД, видеонаблюдение и т. д.) — с фиксацией, кто именно принимает решение о сотрудничестве в компании-клиенте
Кастдевы и работа с базой
- Провели 20 глубинных кастдевов с реальными клиентами компании
- Точки роста определили на пересечении сильных сторон и возможностей: год системной работы над продвижением в рамках Липецка с поиском рабочих связок для дальнейшего масштабирования за пределы города, проработка продуктовой линейки с выявлением продуктов-локомотивов и отказом от нерентабельных услуг
- Слабые стороны: отсутствие работы с базой и самой базы, отсутствие протестированных и отсегментированных гипотез продвижения (несмотря на 12 лет работы), отсутствие отделов продаж и маркетинга, отсутствие сайта, регулярный дефицит кадров
- Сильные стороны: реальное желание навести порядок и развиваться, оперативность, репутация «решаем то, что не смогли другие подрядчики», крупные клиенты на длительном сотрудничестве, отсрочка платежа для постоянных клиентов
- Проработали и просчитали дополнительные каналы для дальнейшего масштабирования: продвижение через Яндекс. Бизнес с автоматизированным размещением на 40 000+ сайтах-партнёрах Яндекса; отдельного авитолога; холодные рассылки через партнёра с готовой инфраструктурой парсинга баз и рассылок, встроенных во входящие, а не в спам; email-рассылки по собственной и купленной базе
- Запустили контекстную рекламу и кабинет на Avito
Первичная аналитика и постановка целей
